Descripción: |
En un mundo globalizado las empresas se esfuerzan por tener una mayor
participación en el mercado, lo que origina el desarrollo de estrategias
de distribución y técnicas de venta que refuercen los objetivos
económicos de los negocios. Por esta razón, las medianas empresas
en México buscan aplicar métodos que fortalezcan su relación
con el cliente por medio de sistemas de ventas y distribución eficaces.
Para el caso de estudio de esta investigación, Industrias d'Vallie,
se tiene la necesidad de profesionalizar el sistema de venta directa; reforzando
el equipo de ventas en una estructura de multiniveles. Estructura que se
espera cumpla con las expectativas de los consumidores y por ende aumente
las ventas.
El sector económico-social en el cual se enfoca la investigación
es el sector medio-alto de la población local, el cual no ha recibido
la atención adecuada por parte de la empresa y representa un sector
potencial, que además algunos de sus competidores ya están
atendiendo.
El cumplimiento de los objetivos específicos mencionados en el
capítulo 1, demuestra que el objetivo general, el cual es: desarrollar
un sistema de venta directa por multiniveles en Industrias d'Vallie,
se ha logrado. Se evaluó el sistema de MLM; se determinaron los conceptos
que afectan el desempeño de los vendedores; se creó el plan
de compensación para ellos; se identificaron los factores críticos
del sistema; y se elaboró la estrategia de promoción y venta.
Para sustentar la estrategia desarrollada en la tesis se identificaron y
destacaron las teorías, las investigaciones y la información
relevante para la elaboración de un plan de venta por multiniveles.
En el capítulo 2, se definieron conceptos como: Mercadotecnia, venta
directa y específicamente ventas por multiniveles. En él se
estudió la utilización, la organización y la puesta
en práctica del sistema MLM. Así también se identificaron
los pasos necesarios para la elaboración de un sistema de este tipo.
Por medio del estudio realizado en los capítulos 3 y 4, se definieron
los métodos de investigación e instrumentos utilizados en el
desarrollo de la tesis. Se detalló el tipo de investigación,
las fuentes de información, el diseño del estudio, la muestra
y la recolección de datos. Los resultados del estudio sustentaron
la estrategia aplicada a IDV.
La relación de conceptos: calidad en el servicio, venta cómoda
vs. venta insegura, vendedor / producto, y formas de pago y precio, obtenidas
de los grupos focales, sirvieron para identificar las preferencias de los
consumidores y poder así elaborar las acciones mencionadas en el
capítulo 5. Tales acciones se reforzaron con la información
emitida por la encuesta, la cual aportó lo siguiente:
Las ventas directas por catálogo no son recurridas.
Las ventas directas son consideradas como oportunas, cómodas y
fáciles
La mayoría de los artículos que se compran por este método
son artículos para el hogar.
Las personas no han adquirido productos por catálogo porque no se
los han ofrecido
El consumidor es más sensible a la compra la primera vez que se le
ofrece el producto, porque se emociona con las demostraciones
El carisma del vendedor es muy importante para el finiquito de la compra
Las facilidades de pago y precio son la variable más importante para
el consumidor.
Es importante que el vendedor especifique al cliente lo que el producto ofrece
realmente, evitando la percepción de cualidades falsas. Con ello se
evaden percepciones de venta fraudulenta.
El cliente prefiere comparar desde su hogar por comodidad, seguridad y ahorro
de tiempo. Siendo su casa el sitio estratégico para la venta de ropa
de cama.
Los consumidores no gustan ser presionados para realizar sus compras, a pesar
de que la venta se esté realizando en su propia casa
El marketing boca a boca es el que más influye la acción de
las ventas directas. Los clientes confían más en las experiencias
relatadas de sus amigos y/o familiares que en los mensajes emitidos por TV,
radio o medios impresos
La cultura de compras directas por catálogo no está muy arraigada
en el medio social al que se dirigió el estudio, pero el cliente
está dispuesto a probar el método y recomendarlo como medio
de compra.
Después de estudiar la información recolectada y desarrollar
la estrategia, se plantean las siguientes recomendaciones.
La venta directa debe ser personalizada.
Evitar la venta incomoda.
La capacitación del vendedor es lo más importante ya que estas
apoyan positivamente a la estrategia de venta.
De esta forma arma una cadena que refuerce la buena imagen de la empresa
y aumente el número de clientes.
Cabe mencionar que, de lograr una la profesionalización del equipo
de venta por catálogo, mediante el enriquecimiento de la experiencia
de los Vendedores IDV, se fortalecerá el posicionamiento de la empresa
en el mercado, Se cumplirán los objetivos de la misma y por lo tanto
su incremento en la participación del mercado. |