Descripción: |
Néctar del Razo, S.A. de C.V. es una empresa mexicana que se constituye
en 1990 por dos socios. Su función principal es la producción
y comercialización de pulque enlatado de diversos sabores. El año
clave para esta organización es 1996, cuando los socios consiguen
de forma exitosa la fórmula para enlatarlo conservando sus propiedades,
y comienzan a comercializarlo en el mercado nacional y a distribuirlo en
el extranjero. Actualmente se ha estructurado un nuevo corporativo de
carácter internacional llamado Torre Grande INC, integrado por cinco
socios. Este cumple con la función de ser la matriz controladora y
sede de las oficinas comerciales de la empresa.
La misión de este corporativo es "difundir, desarrollar y rescatar
los productos alimenticios típicos mexicanos en el mercado nacional
e internacional, al tiempo de contribuir a la comercialización de
los mismos". La empresa fundamenta su filosofía en "rescatar y promover
la enorme riqueza de nuestras costumbres, sabiéndolas proyectar con
dedicación y orgullo para seguir heredando al pueblo de México
y difundiendo al mercado internacional una bella costumbre y un excelente
y tradicional producto que está a punto de desaparecer". Tienen como
meta, lograr la exitosa internacionalización de la marca. La empresa
ofrece una amplia variedad de productos al mercado nacional y extranjero,
basada en su materia principal, el agave, y cuya bebida principal, el pulque,
se mantiene como el producto base en la planeación de su estrategia
global de comercialización.
El proyecto de exportación que se presenta a continuación consiste
en vender pulque enlatado marca "Néctar del Razo" en Canadá,
iniciando el proceso de incursión en el mercado de Vancouver, Columbia
Británica.
La empresa cuenta con la experiencia de haber anteriormente iniciado su proceso
de internacionalización mediante la exportación a países
como Estados Unidos y Alemania, además de contar con un cuerpo directivo
capaz y experto y cuyos esfuerzos se enfocan en lograr el crecimiento y
posicionamiento de la marca en un contexto global.
El producto a exportar, pulque enlatado, cumple con las características
de ser único en su ramo, tener un gran valor cultural e histórico,
ser una bebida alcohólica con combinación única de
nutrientes. Se trata además del único pulque con las
características y fórmula necesarias para ser comercializado
a gran escala y fuera del territorio nacional, proviene del agave que es
una planta que goza ya de gran imagen a nivel nacional e internacional, es
un producto 100% natural, 100% mexicano (cuenta con certificado de origen),
pasteurizado y de variedad en sabores. El producto se promueve intensamente
vía Internet a través de tres páginas, cada una de las
cuales se especializa y atiende a las necesidades de sectores clave como:
clientes, proveedores y consumidor final. Y además cumple con los
más altos estándares de calidad a nivel nacional e internacional.
El producto se clasifica dentro del Sistema Armonizado con 2206.00.90 y se
encuentra libre de gravámenes tanto a la exportación como a
la importación con respecto al mercado canadiense, en virtud de los
beneficios obtenidos por la existencia del TLCAN entre ambos países.
Esto permite tener un precio de venta final competitivo, tanto para el cliente
industrial como para el consumidor final, en contraste con competidores de
otros países que se encuentran fuera de este tratado.
El tamaño del mercado meta es amplio y sus características
muy favorables. Consta de más de 4 millones de habitantes, con altos
niveles de ingreso, bienestar económico y social y en general excelente
nivel de vida. Vancouver ha sido considerada varias veces como el lugar con
mejor nivel de vida en el mundo por analistas y especialistas, además
de que se pronostica un crecimiento anual de su economía del 2.8%
durante los próximos años. Sus habitantes, de origen y costumbres
multiculturales, muestran patrones de consumo que reflejan un gusto por productos
tradicionales provenientes de otras culturas y sobre todo, que aporten beneficios
a la salud y que sean naturales. Estos últimos son dos aspectos
fundamentales muy valorados y tomados en cuenta por los consumidores en este
mercado meta.
La categoría de productos formada por las bebidas con contenido
alcohólico posee una importancia notable en el mercado canadiense.
Las personas tienden a destinar aproximadamente el 3% de sus ingresos a la
compra de estos productos, logrando un consumo aproximado anual de 13,000
millones de dólares canadienses (117,000 millones de pesos). En cuanto
a las importaciones que en los últimos años, Columbia
Británica ha hecho de productos de la categoría a la que pertenece
el pulque, el monto es cercano a los 2, 500,000 dólares anuales
(27,500,000 pesos) , por lo que se demuestra una demanda notable del mercado
por este tipo de productos. En cuanto al promedio de ventas anuales por año
de este tipo de productos en la provincia, éstas alcanzaron cifras
cercanas a los 2,049,907,000 dólares canadienses (18,449,163,000 pesos)
cantidad que resulta muy atractiva al tomar decisiones relativas a la
comercialización del producto. Por todo ello, el producto presenta
una competencia fuerte por parte de productos líderes como la cerveza,
el vino, la gran variedad de spirits e incluso de productos mexicanos como
el tequila. El nicho de mercado a atacar está integrado por international
sophisticates y semisophisticates, mexicanos, latinos y personas entre los
21 y 45 años de edad que en conjunto representan más del 60%
de la población de la provincia. La clave para afrontar desafíos
y lograr los resultados esperados será el diferenciar el producto,
comunicando dicha diferencia de forma eficaz. La diferenciación se
centrará en ofrecer precios bajos y competitivos y el mantener una
consistencia en la imagen como producto único, tradicional, benéfico
y de tipo gourmet. Todo esto se apoyará en una alianza estratégica
en el mercado meta con distribuidores que enriquecerán la estrategia
de promoción y ventas con su experiencia y conocimiento del mercado.
Se pronostica y se establece como meta tener una participación de
mercado a 3 años del 0.03 % en base a ventas totales del mercado de
venta de bebidas alcohólicas de Vancouver BC, teniendo mediante la
obtención de esta meta, un nivel de ventas anuales aproximado de $
3,012,815.28 pesos y de ganancias por : $696,445.1 pesos ; del 10% en base
al mercado de importación de bebidas alcohólicas de la
fracción arancelaria 220600, a cuya categoría de productos
pertenece el pulque enlatado, teniendo bajo esta meta un nivel de ventas
anuales aproximado de 2,629,152 pesos y de ganancias por 607,756.18 pesos;
así como mantener un porcentaje de incremento mínimo del 5%
de las ventas en el mercado meta de un año al otro, durante los primeros
5 años de inicio de la exportación.
Se estará estudiando y analizando constantemente de forma cuidadosa
el mercado para poder detectar a tiempo cualquier situación adversa
en el macroentorno, la opinión pública y sobre todo la respuesta
de los clientes y consumidores finales hacia el producto con la finalidad
de adecuar la oferta de la empresa a la mejor satisfacción de sus
expectativas y necesidades logrando con ello mantener resultados permanentemente
favorables para la compañía.
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